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導入事例

信頼を得るコミュニケーション

外資系製薬企業N社様
研修名 コミュニケーション指導者研修
年齢層 30代半ば~40代半ば
対象 マネージャークラス
目的 MRへ営業教育を行う上司クラスに効果的なコミュニケーション指導法を伝授
Q.本研修を導入しようと考えた理由を教えてください
当社ではもともと営業教育のコンテンツを本社から提供されており、その教育に2年をかけて取り組んでいました。素晴らしいコンテンツではありながら、ドクターとの関係が出来上がってこそ生きるプログラムだったのです。
ドクターと基本的な人間関係が構築できており、こちらのアプローチに誠意を持って答えてくれるということを前提につくられているので、この基本となる信頼関係ができていないMRはなかなか実践にうつせないというディメリットがありました。
そしてまた、マネージャーがこの関係構築の理論とスキルを教えることができなかったのです。そこで、そこを埋めるものを探しているとき、ファシリテーション研修でお世話になっていた話し方研究所に相談したところ、欲しかった領域のコンテンツをお持ちだと知りました。
Q.導入にあたって重要視したことを教えてください
話し方研究所はカスタマイズしてくれるのですが、私たちは、当社オリジナルを目指して共に設計していこうという依頼をしました。
そこで、こちらの指定する薬剤とドクターから引き出したい重要なニーズを設定し、質問話法の開発、聞き方の技術全般、コミュニケーションの理論などをプログラムに入れて、一度トライアルコースを実施することも依頼しました。
Q.導入した後の感想を教えてください
トライアルコースでいくつか修正すべき点が見えてきましたが、どうしても講師力が強く、受講したマネージャーがMRへ展開するときに劣化してしまうのでは、という懸念があります。
プロがやる研修は動機付けも含めて効果的ですが、その研修を受けた者がどれほど再現し、効果をあげるか、というのが今後の課題です。導入したことには十分満足しています。
担当講師からのひとこと
担当しているドクターとのコミュニケーション深度(どれほど信頼されているか)をはかる目安をつくり、指定のあった製品の情報提供を効果的に行うための逆算シナリオをつくり、1日の研修としてはボリュームのある中身になりました。
参加者自信の気づきと学びという点はクリアしたものの、学んだことを若手MRへ教えるという点ではまだ課題が残っていると思いました。

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