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第6回 人を動かすには(1)

説得のコミュニケーションは、自発意思の喚起が中心課題になる。

弁護士をしている友人がいる。彼は依頼人に対して、まず質問から入るという。
倒産寸前の会社を何とか持ち直せないかと、社長が一縷の望みを抱いて弁護士事務所を訪れる。その時も質問から始める。

「あなたはどうしたいですか」
「なんとか会社を続けられないものかと」
「そうでしょうね。ただ、債務の返済はどうするんですか」

以下、一問一答をしていくうちに、結局どうにもならず、倒産する以外に道がないことに社長が気づかされる。
実はここへ来る時から気づいていたのだが、いろいろなしがらみがあって、沈みかかった船にしがみついていたにすぎないという人が少なくない。

改めてそれに気づかせるのに、友人は質問をして相手にしゃべらせている。
ここに、自発意思を喚起する説得話法のポイントがある。

説得話法の5条件について述べれば、第1は「聞き役に回る」である。
部下にしろ顧客にしろ、人を説得するとなると、ついしゃべり過ぎてしまう。しゃべり過ぎは押しつけになる。押しつけは反発を招く。

「今の状況から考えて、君には早速マニュアル作成に取り組んでもらわねばならない。私の予定はこうなっており…」
部下も仕事を目いっぱい抱えている状況で、上司の予定や都合だけを一方的にしゃべるのでは、自発ではなく反発が強まるだけだ。
「マニュアルの作成を頼みたいのだが、君の状況はどうかな」と、まず聞く姿勢を示すのだ。
押しつけでなはく、話し合う。それにはまず聞かなければならない。

第2の条件は「肯定的に言う」である。
「倒産以外に道はないでしょう。未練は捨て、決断したらどうですか」
人は避難や否定の言葉に、無性に腹を立て、意固地になる。間違いでも、相手がそれを受け入れるよう肯定的に表現することだ。

福田 賢司

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