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第5回 禍根を残さず説得するには

「説明」はわからせることを目的としたコミュニケーションの機能である。

「説得」は行動してもらうための機能であり、「説明」とは異なるコミュニケーションだが、両者は密接で微妙な関係にある。

第1に、「説明」は「説得」の前提条件である。説明抜きの説得はまずありえない。部下からの説得に対して、「説明はいらない。好きにやりたまえ」などとOKを出す上司がいたとすれば、よほどの太っ腹か、無責任である。部下に対しても理由を説明せず、「とにかく、やりたまえ」では反発を招く。

説得を急ぐあまり、説明を省くことはないだろうか。理解しないまま説得に応じた者は、後になって必ず翻意して、「そういう話は聞いていない」と、振り出しに戻ることになる。

第2に、前回も述べたが優れた説明はそれ自体説得力を持つことである。ことわざや名言などは簡潔な表現で、物事の本質をわからせる働きをする。パソコンアレルギーの年配者に業務効率の上がるメリットを一通り説明した後、「習うより慣れろですよ」の一言。

人は確信を突く一言に、励まされ、心を動かされることがある。例えば、開発プロジェクトの仕事が先に進まずに、メンバーは頭を抱えていた。そこへ専務がやってきた。一喝されると恐れたが、専務の口から出た言葉は、

「君たち、人間は努力する限り迷うものだ」ホッとすると同時に、メンバーの心にやる気がわいてきた。

第3に、理解=行動ではない。説得は「わかった」うえに、「自発意思」を作ることだからである。「わかりました」と言われると、説得に応じたものと思いやすい。人間、わかったから動くとは限らない。

・わかったがやるとは言っていない
・実行となると難しい問題がある
・気が変わってやる気がしない

など、なかなか実行段階には至らない。そこで、行動喚起のための働きかけが必要となる。

説得とは「説明」+「自発意思」と心得ておこう。

福田 賢司

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